从摆摊到万元商业方案：拆解一套可复用的商业落地五步法

在 WayToAGI 社区的一场分享中，讲师刘鑫燕（Ruby）以自己 8 月底参加社区摆摊活动的真实经历为样本，完整拆解了一套从用户需求挖掘到产品变现的商业落地方法论。她将这套方法命名为「商业落地五步法」，并现场展示了如何用 AI 工具（GPT、飞书、扣子空间等）将每个环节提效落地。这场分享适合正在做 AI 项目但卡在「卖不出去」阶段的实践者、想用低成本验证商业模式的个人开发者，以及需要一套可迁移方法论的公司内部项目负责人。

刘鑫燕在 AI 和数字化管理行业沉淀近 10 年，从开健身房起家，每年投入十几二十万折腾管理平台，烧过钱、踩过坑。她强调，这次分享的内容「很多都是之前一些企业雇我付费听的内容」，是第一次也是最后一次免费公开。

第一步：寻找用户真需求，反人性生意要人性化设计

商业落地的起点不是「我有什么东西要卖」，而是「市场愿意为什么买单」。刘鑫燕在摆摊前用 GPT 做复盘，提炼出五步法框架：寻找用户真需求、设计产品、宣传、活动落地、体验成交与复制经验。

在需求挖掘环节，她以自己熟悉的减脂营项目为例：运动减脂难，本质是因为「反人性」——「谁不喜欢躺在那里？人性就是贪婪的、懒惰的、喜欢美好的、喜欢占小便宜的，说白了就是贪嗔痴」。她给出的核心洞察是：任何反人性的生意，都要用更人性化的方式去管理。

具体落地时，她推荐借鉴「福格行为模型」，抓住动机、能力、触发三个核心元素。做习惯养成和反人性陪跑项目时，想清楚用户的运动动机是什么、团队需要具备什么能力、在什么场景下触发用户行动，「你只要把这三个点做好了，大概率陪跑项目会成功」。

为了让听众能直接上手，她开源了一段「真需求挖掘」提示词，包含五个步骤：还原场景、提炼情绪峰值找痛点、挖掘本能驱动、绘制利益相关地图、一句话总结真需求。她建议使用者把这个结构细化到自己所在的行业。

第二步：设计产品，用「三点定天下」找到卖点

确定真需求后，如何把产品卖出去？刘鑫燕给出了自研提示词框架「卖货小宝典」之「三点定天下」：痛点、卖点、爆点。

痛点要关注用户真正愿意付费解决的问题，而不是自嗨型痛点——「用户很多时候说，对呀我跟你共情了，我也觉得这个很烦恼，但是他不愿意为它付费」。卖点要放大差异化，掂量自己在这个领域是否是老大。爆点则要打爆记忆点，她特别强调：「灌输任何概念的时候不要超过 3 个生僻词，不然请抽自己大嘴巴 10 秒钟」，要用白话解释产品，让别人在三句话之内找到独特价值。

产品还需要一句「独特价值主张」（USB），用一句话总结「没你不成的原因」。「如果你的产品到现在都没有找到一句独特价值主张，那么对不起，你的产品还没有发现客户的真需求。」

第三步：宣传话术，用 FABG 模型「能卖万物」

有了产品，还需要一套销售话术。刘鑫燕推荐经典的 FABG 销售模型，源自美国一位顶级上门推销专家卖吸尘器时总结的四个步骤。

• F（Feature）特征：先说产品客观存在的属性，比如推销一把椅子，先说它有四条腿、木质结构、榫卯工艺——「有脑子都会点头」，在心理学上这是建立可信度。
• A（Advantage）优势：基于特征展开，比如榫卯结构经过百年验证、结实耐用不需要维修。
• B（Benefit）益处：这是最关键也最容易被忽略的一步。益处必须和「你面前这个人」有关——「如果这件事情与我无关，他为什么要站在这里听？」高手在这一步会量身定制，比如对做生意的客户说这把黄花梨木椅子「在风水上摆在这个靠墙的地方，那就是一个财源滚滚的象征」。
• G（Grain）收获：临门一脚，给赠品、给时效性、赋予情感价值，比如「这把椅子只有今天这一个，不买就卖给别人了」。

她现场做了一个小测试，发现多数听众自认有连接用户好处的习惯，但她直言：「那些工程师都是大直男，很少有人可以把 benefit 做到与他有关，顶多说到 advantage。」她建议工程师群体重点练习这一步。

她也开源了一段简洁版话术提示词：「你是一个资深的营销大师，洞察用户真需求……请你用 FABG 四步法的框架生产适合的营销话术，充分考虑用户的心理活动和刺激购买消费力。」

第四步：活动落地，视觉化、游戏化、流程化

「最强的营销就是体验。」刘鑫燕强调，摆摊和线上最大的区别是可以视觉化，能看到的就不要只说。

她展示了摆摊现场的几个关键设计：

互动表：参考 WayToAGI 的签到表，一小时搭出一个互动表，包含用户名字、等级、排行榜。「人的心里是有攀比心的」，有互动性用户就想知道自己的分数。

海报测试：现场做过对比测试，观察用户的眼球追踪停留时间，不吸引人的海报第二天就下架。视觉黄金位置在胸部高度（约 1.4～1.5 米），最关键的物料要放在这个区域。

细节把控：饮料、杂物一律不上桌，收纳到桌下，拍照好看且给用户整洁感。着装要「提气」，即使摆地摊也穿全套高定职业装，用反差感塑造信任。

流程设计：这是整场分享最精彩的部分。她设计的动线是：先让用户摆盘（三步以内能完成的低门槛动作）→ 拍照 → 扫码参加排行榜 → 填五个问题 → 进群拿结果。关键洞察是「逃离成本」——用户已经摆了半天、拍了照，此时填问题退出率只有 1%。「别上来就让人家拿资料填电话，你得先让他干点有意思的活，然后一步一步来。」

她还用 LED 灯带做了 AB 测试，发现没有灯带时人们停留时间变短，有了之后「每个人都会在这看一眼」。

第五步：体验成交与复制经验，用微店铺完成闭环

第一天摆摊只做了拉人气、收口碑，没有收到一分钱。刘鑫燕当晚辗转反侧，决定第二天要收钱。

她的做法是：上架团购短期体验营 SKU，主图和详情图均由 GPT 秒产，直接做成海报。第二天效果「相当的舒爽」，一个小时成交 5 单，客单价 30 元（7 天或 14 天体验营），后续还有过千元的八周正式陪跑营。「你在地摊上最轻松的客单价不能超过 90 块钱，29 块钱是心理上最舒服的价格。」

她推荐善用微信生态的微店铺（免费申请），把商品挂到详情页，「他扫我的码里面就有详情页和链接，我就不用说话了」。同时设置限时秒杀，并准备了一个「赠品板」——A4 或 A3 铜版纸卡片，列出总价值 1299 元的赠品（线上教练评估课、绝密食谱、AI 体态评估等），作为 FABG 模型里的「临门一脚」。「就光这几样，每一项加起来都不值了吧……我自己看完我都想买单了。」

她特别强调，所有赠品承诺必须能兑现，因为她有健身房资源，可以随时找到资深教练为用户做评估，这也是双赢的生意端口。

进阶案例：1 万元商业全案如何用 AI 交付

分享的后半段，刘鑫燕展示了一个收费 1 万元（市面价值约 3 万元）的商业项目计划书案例，客户是一位做中医神经重塑的心理陪伴训练老师，公众号有大量存量粉丝。

这份「铺路石品牌全案设计书」包含：用户洞察、产品价值定位、独特价值主张、产品结构设计、营销策略、商业闭环、口碑传播、落地执行工具建议、价值总结和 LOGO 示意。「你大概有这些内容，就可以收 1 万块钱了。」

几个关键交付细节：

• 用户画像与需求挖掘：沿用摆摊时的真需求提示词，用飞书给老师原有存量用户做画像分析。
• 产品价值定位：让 GPT 跑 100 句定位语，客户最终选定「身出心，一通心就笑」。
• 产品结构：分养客户、养自己、养团队三个阶段，匹配引流产品、核心现金流产品和高阶筛选产品。
• 营销策略：把老师的课程内容「切片」，设计销售漏斗，制作包含传播口径、引流文案、成交文案的文案包。
• 用户旅程规划：提前 8 周做计划（「培养一个好习惯的时间最短是 8 周」），接入微信、飞书、midjourney 等工具，并给员工做组织培训——「如果他的员工不能熟悉这些东西，他不给你用，你交付的智能体就是废的」。
• LOGO 设计：由 GPT 根据老师的故事生成——老师曾在人生最灰暗的时刻看到满天繁星，于是 LOGO 采用轻缓柔的羽毛感和繁星元素。刘鑫燕还设计了一个彩蛋：把 LOGO 向右旋转 90 度，是一个笑脸，发型像老师本人。「换一个角度，你就海阔天空、满天繁星了。」

她总结这个案例的核心心得：工具一文不值，陪跑才是价值。因为真心陪跑，老师不断给她转介绍客户，最近一个单子设计金额达 160 万。「你真心实意地陪跑，你希望他好的时候，你的用户也掏心掏肺对你好。」

现场问答

Q：怎么判断真需求还是伪需求？

推荐读梁宁的《真需求》。没时间读的话，可以买电子版放到蜜塔 APP 用讲书模式快速听干货，或者把核心章节喂给 GPT，让它扮演梁宁，用这本书的知识帮你挖掘真需求。「你看到任何书和好的资料我都是这么干的，这就是你训练的垂类小模型。」

Q：公司内部项目落地适用吗？

「都一样，不管你是公司、个人还是摆地摊。」核心是围绕人性思考，先满足 FABG 原理，黏合所有人的共同利益，让人先付出、增加逃离成本。「这些东西放之四海而皆准。」

Q：软件 APP 适用吗？

「你是一个人在做一件事情，从向内思考的思维链，它可以跨越任何产品和工具。你要做这个事的时候，先把这些东西拎出来想明白，然后再去做，先要有这个魂。」

Q：电子屏在哪买的？

拼多多，两个花了 180 块，单个近 90 块。后续用途很多，比如她儿子过生日也用了。

Q：分销功能怎么实现？

腾讯微店铺自设功能，进入微店铺就有。

要点回顾

• 商业落地五步法：寻找用户真需求 → 设计产品 → 宣传 → 活动落地 → 体验成交与复制经验，环环相扣。
• 反人性生意要人性化设计：用福格行为模型（动机、能力、触发）设计陪跑项目。
• 三点定天下：痛点（用户愿意付费的）、卖点（差异化）、爆点（不超过 3 个生僻词，三句话讲清独特价值）。
• FABG 模型：特征 → 优势 → 益处（与用户本人相关）→ 收获（赠品/时效性/情感价值），重点是 B 这一步。
• 活动落地三原则：视觉化（能看到的就不要说）、游戏化（拈出技术高光时刻做成互动体验）、流程化（先让用户做有趣的事，再引导填信息，增加逃离成本）。
• 低成本变现：用微信微店铺上架 SKU，GPT 生成主图和详情图，设置限时秒杀和赠品板促成成交。
• 商业全案可收费：一份包含用户洞察、产品定位、营销策略、商业闭环、落地工具建议的完整方案，可以卖到 1 万元以上。
• 与用户共创：让用户参与提示词和功能清单的搭建，增加参与感和忠诚度，「只有他参与了他才会爱上它」。